飲食店の経営でなにより大切なことは売上。
売上をUPさせる術はいくつかありますが、売上をUPさせたいと漠然と思っていて方向性が定まっていなければ余計な時間やコストがかかってしまうかもしれません。
今回は、飲食店の売上をUPさせる考え方や方法を4つ紹介していきますので、まずはご自身のお店で足りていない部分、強化すべき店を見つけてもらってひとつずつ実施していただければと思います。
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まずは売上の構成を知ろう！売上UPのための考え方
まずは売上がどのような構成で成り立っているのかを今一度確認していきましょう。
「月の売上を10万円上げる」よりも「1日10人のお客さんを増やす」という考え方をした方が、次にどのような対策を取ればいいのかより明確になってくるはずですからね。
売上方程式のおさらい
売上の構成は以下の３つから成り立ちます。
こちらがもっともシンプルな方式で、この構成を紐解くことによって売上UPに繋がるでしょう。
集客数
まずは集客数。こちらは新規客、リピート客（再来店客）によって成り立ちます。
どんなに美味しい料理を提供しても、雰囲気がいいお店でも集客がなければその意味をなしません。もっとも大事な要素になります。
【関連記事】
「飲食店の集客術～新規客獲得のための上手な集客の仕方～」
客単価
次に客単価。こちらはお店の価格帯によって大きく変わりますが、売上に直結する要素になり、売上UPにもっとも即効性があるものです。
回転率と大きく関わってきます。
【関連記事】
「飲食店開業時の単価設定と単価アップの知っておくべきポイント」
〇回転率
最後に回転率、ここでいう回転率とは１営業日にその席で何人のお客さんが座ったかという考え方です。回転率が上がれば自然と集客数も上がりますので2つは比例します。
例えば、客単価が安いお店（ファーストフード店、大衆酒場など）は回転率を上げて利益を算出します。逆に客単価の高いお店（高級料亭、レストランなど）は回転率が１回でも利益を算出することができるのです。
回転するとしないでは売上に大きな差が出ます。
【関連記事】
「回転率と客席稼働率｜回転率を理解して売上アップに繋げる考え方」
この3つの要素がそれぞれ少しでも上がることにより売上ＵＰに繋がります。
どこの項目を上げていくかを決める
売上の構成がわかったところで、どの項目をメインに上げていくかを決めましょう。
1日の売上が
だとして、1日3万円、月に90万円の売上UPをしたい（日によってブレはあるでしょうが分かりやすいようにいったん無視します）とすれば、それぞれの項目の数字を上げていけば自然と売上UPに繋がります。
集客数・回転率を上げる
上のお店が1日3万円の売上UPを集客数UPメインでしたいなら、
1日の集客数を10人（もしくは回転率を1.2に）上げればいいことがわかりますね。そのために
- 営業時間を少し伸ばす
- ピークタイム以外の集客を強化して回転率を上げる
- 席効率を良くしてより多く集客する
など、具体的な方法が見えてきますね。
単価を上げる
1日３万円の売上UPを単価UPでしていくなら、
1日600円の単価UPを目指せばいいことがわかります。
- もう1品もう1杯のアップセルをスタッフに周知する
- 価格帯がもうひとつ上のコース・商品を用意する
などの行動に落とし込むことができるようになります。
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コンセプトと戦略を明確にして効果的な売上UP
売上UPのための集客・単価UPのために、お店のコンセプトや戦略を明確にすることで無理なく効率的に売上UPに繋げることができます。
お店のコンセプトを明確にする
今、どこか飲食店に行くとしたら一体何件思い浮かびますか？おそらくたくさん出てくると思います。
それだけ飲食業界は店舗数が多く、ライバルが多い業界なのでしっかり住み分けや、コンセプトを決めていかないと生き残りも難しいのかも知れません。
料理が美味しいお店、商談や接待で使えるお店、デートにぴったりなお店、お酒の種類が豊富なお店…と、お客様のニーズも多岐に渡ります。
何がウリなのか、メイン客層はどの層なのか、どんな空間でどんな接客をするのか、そこを明確にしてすることにより集客に繋がります。
【関連記事】
「ココを押さえておけばOK！飲食店のコンセプトの考え方と作り方」
時間や場所によって変わる人の心理を利用する
寒いと暖かいおでんが食べたくなったり、暑いとキンキンに冷えたビールが飲みたくなったりと、人は環境や時間帯によって求めているものが変わります。
例えば、オフィス街近郊エリアだと、宴会需要に合わせたコースやメニュー、繁華街ではデートや誕生日会に合わせたイベントやサービス、郊外ではファミリー向けの空間やキッズメニューなど、立地に合わせた戦略が功を奏します。
また、夕方～夜にかけては、メインの料理で遠方からの集客やリピート作りに専念してみたり、2次会の時間帯はおつまみを中心に、客単価向上や回転率向上など、時間帯によって戦略を変えていくのも一つです。
そこを上手に捉えているお店は必然と売上が上がっているでしょう。
再来店客の重要性を伝える
また行きたいと思えるお店はどんなお店か思い出してみましょう。
話題性のあるメニューや、料理が美味しかったり、空間が良かったり、提供スピードが速かったりと色々あると思います。
先ほどお店の売上構成でもっとも重要なのは集客とお伝えしましたが、その中でもさらに重要なのがリピート客（再来店客）なのです。
パレートの法則をご存知ですか？
2割の要素が8割の利益を生むという法則です。この法則を参考にすると
全顧客のうち2割の顧客が売上の8割を作るということです。
新規客を得るよりコストが抑えられ、口コミを広げてくれてさらなる新規客につなげてくれます。顧客のニーズを捉え、また行きたいと思えるお店作りが売上UPに不可欠なのです。
メニューを工夫して売上UPに繋げる
集客、客単価に多大な影響を及ぼすのがメニューです。なぜなら飲食店に行くお客さんの多くは自分が食べたい料理のあるお店に行きますし、そこで満足すれば再来店を期待できます。
看板メニューの開発
まずかなりの効果を発揮するのが、【話題性のある看板メニュー】なのです。
インパクトが大きいものや、話題性のある看板メニューがあれば、口コミが広がり集客に繋がります。
さらに、ついで注文で客単価向上、原価率低減という相乗効果が生まれるのです。先ほども出てきましたが、こちらにもパレートの法則が当てはまります。
売上の8割は全商品のうちの2割の商品から生み出しているというものです。それを考えればメニューがどれだけ大事かがわかります。
注意していただきたいのは原価率。ここを突き詰めるあまり、味を落として評価を下げてしまったら、客単価に伸び悩み、再来店もなくなるでしょう。
【関連記事】
「飲食店の「メニュー」の考え方と作り方のポイントを解説」
「飲食店の原価率の仕組みとおさえるべきポイント」
商品の値段設定
例えば、松10,000円、竹6,000円、梅4,500円の商品があった場合、人は真ん中の商品を選ぶ傾向にあります。松だと失敗を恐れ、梅だと世間体を気にするなど行動心理に働きかけるのです。
そこで一番売りたい商品を真ん中の価格帯で設定し、それより高い商品を置くことで客単価を上げる事が出来ます。これは特にコースなどに有効です。ただし、松竹梅＋aと選択肢が多い場合、選ぶのが面倒になり結果として売れない可能性もありますので、なるべく３～5までの選択肢に抑えるといいでしょう。
またそのお店のエリアの価格帯などを考慮した上で一番高い商品はあえて高めに設定し、一番安い商品を真ん中の商品の価格に近付けることで、より真ん中のコースを選ばせることが可能になります。
いい商品＝売れる商品ではない？
自分が自信を持って作った料理も、その店のエリアやお客様のニーズにあったものでなければ売れません。いい商品＝売れる商品ではないのです。
今、自分のお店で一番売れている商品はなにか？そのエリアで求められている商品はないかを調べてみてください。
その商品に付加価値をつける、つまりバージョンアップさせることで売れる商品を作れるのです。もちろんいい商品であればある程、売れるでしょう。まずは売れている商品を選別し、売れる商品を作っていくことが、売上を上げるメニュー作りになるのです。
着席から料理提供までも
まず、席に着いたらメニューを見る方がほとんどではないでしょうか？
何がおいしいのか？何がオススメなのか？何を頼むか？を吟味するのですが、
ここでメニュー表がわかりづらいとお客様も悩んでしまします。
分かりやすく、売りたいものがハッキリわかるメニュー表づくりも客単価に影響します。
さらにオーダーしてから料理が提供される間に店内ＰＯＰや店内に貼られているポスターに目が行き、次の注文に繋がるのです。メニューや店内ＰＯＰを侮ってはいけません。
【関連記事】
「【飲食店のメニュー】デザインの重要性と作り方」
売上UPのための集客ツール5つ
売上UPのために集客力を高めることは効果的ですし、即効性もあります。こちらでは、売上UPに有効な集客ツールについてはご説明していきます。
コストがかかったり、効果が出るのに時間がかかる場合もありますので、お店の状況に応じてやりやすい方法から始めていってください。
看板
店舗の屋外看板は新規客獲得や、入店率を左右させるとても大事な集客ツールといえるでしょう。シンプルかつ即効性も高いツールです。
さらに今では黒板に手書きで書いたカフェ風の屋外看板もありますので、ものによっては費用対効果が大きく得られる可能性があります。
ポータルサイト（ぐるなび、ホットペッパー等）
ネットが主流の現代社会において飲食店をリアルタイムに探している人に直接訴えられる大手飲食店検索サイトの効果は絶大です。
クーポンなど打ち出すことで即効性もあるツールと言えます。ただし、多くの飲食店が登録している為、サービスの性質上、費用が高額になる可能性は高いです。
口コミサイト（食べログ、Retty等）
口コミはとても信憑性の高い情報となります。その口コミを不特定多数の人に発信することができるのが魅力です。
すぐに繋がるものではないかもしれませんが長期的集客を見込めます。ただし、悪い口コミも同じように広がってしまいますので注意が必要です。
無料版、有料版とありますが、やはり有料版の方が反響はあるので長期的に費用対効果が得られるように口コミを増やす努力は欠かせません。評価が高い口コミが多いとかなり費用対効果は得られます。
チラシ配布・ＦＡＸ集客
とてもアナログな手法になりますが、逆にネットを使えない世代や、近隣住民や
近隣オフィスに対して認知度を上げることができます。クーポンをつけると即効性のある集客になる可能性はあります。
ただし、チラシ配布、ＦＡＸ集客、折り込みチラシはそれぞれターゲットが異なり、曜日によって影響も変わるので何回か試してみる事をお勧めします。費用も最初はかかりますが、継続的に行うことで宣伝効果は得られます。
SNS集客（インスタグラム・Facebook・LINEなど）
今、最も注目度の高いツールの一つと言えるでしょう。最近よくＴＶでも耳にする『インスタ映え』もＳＮＳ集客の代表例です。そのＳＮＳを利用していることが前提となりますが、顧客中心に再来店を促しやすいツールになります。
またリアルタイムでの更新も可能なので、営業に合わせて発信できるのも魅力です。さらにお店のみならず、お客様自体が発信源となりますので、口コミを拡散して新規客獲得にも繋がります。最近ではその反響を利用する為に
フォロワー数（そのページを見てくれている人）が多いＳＮＳユーザーに、金銭を支払い発信してもらうビジネスもありますが、ヤラセがばれた場合にお店の信用が失われる可能性があるので注意が必要です。
有料版だと費用は掛かりますが、各ＳＮＳユーザーに対しての宣伝効果は見込めます。
まとめ
売上を一気に上げることは簡単ではありません。しかし、最初に紹介した方程式の要素それぞれを継続的に上げていく事が大切です。また、コンセプトから集客まで一つ一つ見直すだけで、かなりヒントが埋まっているかもしれません。
【現状維持は衰退の一歩】といいますが、常に、お店のレベルUP、売上UPの努力は必要なのです。
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